Чаплак Ян

ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГІЧНИЙ АНАЛІЗ ЗАСТОСУВАННЯ ВЕРБАЛЬНИХ ЗАСОБІВ ВПЛИВУ

У професійній діяльності функціями впливу виступають управління людьми при організації спільної діяльності для досягнення якої-небудь мети, їх виховання, навчання, формування відповідних умінь і навиків, маніпуляція, переконання, навіювання, примушування, комунікація, контроль, укріплення мотивації професійної діяльності, стимуляція, корекція, психотерапія, оздоровлення, реклама та інше[11; 17]. Т.Кабаченко зазначає, що вербальний вплив як основний складовий елемент впливу взагалі, входить в такі групи прийомів як інформування, навіювання та переконання. Немає такої сфери професійної діяльності, де б вербальному впливу, як засобу вирішення професійних завдань, не відводилося значиме місце[8,с.142].

Вербальні засоби впливу є основними складовими таких основних видів психологічного впливу, як навіювання, переконання, зараження, уподібнення (наслідування) та маніпулювання[5; 7; 13; 15]. Вплив за допомогою слова є найбільш вивчений та широко застосовується у повсякденному житті людства. Людина постійно має справу з текстами (повідомленнями), створюючи їх або використовуючи. Використання мовних засобів для цілей впливу в психології визначається як вербальний вплив. Т.Кабаченко розкриває наступні функції мовних засобів в контексті завдань впливу[8,с.148]:

• в широкому спектрі ситуацій вони використовуються спільно з іншими засобами, зливаючись у єдиний комплекс, ефективність якого залежить від гармонійності, внутрішньої несуперечності їх поєднання;
• тексти (повідомлення) можуть виконувати різну функцію: виступати засобом усвідомлення та вираження внутрішнього світу людини, бути елементом комунікативного процесу, засобом задоволення різних потреб;
• мовні засоби здійснюють знакову функцію в контексті інших (раніше розглянутих) засобів впливу.

Незалежно від того, який спосіб вербального впливу вибраний, у ньому завжди присутня значна кількість невербальних елементів:

-                   у випадку усного мовлення: зовнішні візуальні характеристики суб’єкта впливу, паралінгвістичні компоненти його мовлення, екстралінгвістичні компоненти його поведінки, кінетичні компоненти його поведінки, такесичні компоненти його поведінки;

-                   у випадку письмового мовлення: особливості просторового розміщення,

-                   особливості передачі кольору, особливості графіки, особливості дизайну(малюнок №1).

Малюнок 1. Невербальні елементи у процесі вербального впливу

Крім зв’язку з невербальними засобами спілкування, вербальні поєднуються і з іншими засобами[5; 8]:

1)          вплив на мотиваційно-потребову сферу, в залежності від діяльнісного контексту – статусу партнерів взаємодії та особливості сфери взаємодії;

2)          включення до спільної діяльності.

На думку Т.Кабаченко та М.Душкіної, вербальні засоби впливу як самостійно, так і спільно з іншими засобами широко використовуються на практиці спілкування, взаємодії та впливу. Зміст інформаційного повідомлення, що зафіксоване за допомогою слова та виступає в якості носія певних значень, може адресуватися: до уяви об’єкта, до його емпіричного досвіду, до конкретного стану, до актуального переживання[8].

Реакція адресата на повідомлення специфічна та залежить від осмислення ним повідомлення в особистому контексті. Це осмислення стає однією із складових подальшого розвитку багатьох регуляторів поведінки особистості. Можливий варіант переживання адресатом повідомлення когнітивного дисонансу, що виникає внаслідок появи протиріч між старими уявленнями та новою інформацією.

Як зазначає Т.Кабаченко, зміст повідомлення, що зафіксований за допомогою слів апелює до уяви людини, або співвідноситься з її досвідом, конкретним актуальним станом чи переживаннями. За рівнем осмислення змісту повідомлення в унікальному особистісному контексті формуються індивідуалізовані реакції на нього. В одних випадках повідомлення сприймається людиною в контексті орієнтування в світі, розширюючи уявлення про нього, збагачуючи його картину. Це, в свою чергу, знаходиться в основі розвитку багатьох регуляторів поведінки людини (інтересів, соціальних установок, самооцінки, системи цінностей і т.п.). В інших випадках на основі отриманого повідомлення можливе переживання суб'єктом когнітивного дисонансу внаслідок відчутних протиріч між наявними уявленнями та новою  інформацією[8,с.147]. Під когнітивним дисонансом розуміється «негативний спонукальний стан, що виникає в ситуації, коли суб'єкт зосередився на  двох психологічно суперечливих «знаннях» (думках, поняттях) про один об'єкт[10, с. 142].

Т.Кабаченко розкриває наступні функції мовних засобів в контексті завдань впливу[8, с.148]:

• в широкому спектрі ситуацій вони використовуються спільно з іншими засобами, зливаючись у єдиний комплекс, ефективність якого залежить від гармонійності, внутрішньої несуперечності їх поєднання;
• тексти (повідомлення) можуть виконувати різну функцію: виступати засобом усвідомлення та вираження внутрішнього світу людини, бути елементом комунікативного процесу, засобом задоволення різних потреб;
• мовні засоби здійснюють знакову функцію в контексті інших (раніше розглянутих) засобів впливу.

Авторка особливу увагу приділяє останньому положенню. Будь-який стимул, що сприймається й усвідомлюється людиною, якої б модальності він не був, фіксується в досвіді людини не тільки у вигляді образу, а й позначаться деяким знаком, що дозволяє надалі оперувати ним, включаючи його у визначений смисловий контекст[8]. У зв'язку з цим, у свідомості людини значення існують в різних формах: у вигляді образів, символів, символічних дій, знаків, вербальних форм, які об'єднуються в семантично пов'язані групи незалежно від вихідних умов формування й аналізаторного опосередкування (візуального чи акустичного)[3]. Подібні семантично пов'язані групи отримали назву суб'єктивних семантичних просторів. Використовуючи існуючі в сучасній психології визначення, Т.Кабаченко зазначає, що суб'єктивні семантичні простори розглядаються як «модель категоріальної структури індивідуальної свідомості»[8,с.149].

Таким чином, можна виділити наступні функції вербальних засобів впливу в контексті його цілей та завдань[5]: формування спільно іншими засобами цілісного та внутрішньо єдиного комплексу засобів впливу, продуктивність застосування яких знаходиться в прямій залежності від злагодженості поєднання його компонентів; представлення у вигляді засобу усвідомлення та вираження системи «Я» індивідуума; виконання ролі елемента процесу комунікації як передачі інформації; представлення в якості засобу задоволення потреб; здійснення знакової функції в контексті інших засобів впливу (малюнок №2).

Малюнок 2. Функції вербальних засобів впливу в контексті його мети та завдань

На думку М.Душкіної, при впливі стимулів, спрямованих на різні аналізатори, принципово важливою є опора на знакову функцію слова[5]. Розуміння тексту в якості продукту діяльності суб’єкта стає основою для аналізу механізму вербального впливу. Ключовим моментом для аналізу механізмів вербального впливу є розуміння тексту як цілісної комунікативно-пізнавальної одиниці, яка є продуктом текстової діяльності деякого суб'єкта. Зрозуміло, що суб'єктом текстової діяльності може бути як конкретна людина, так і група людей, які у спільній діяльності утворюють або інтерпретують тексти (повідомлення)[8,с.149-150]. Ключове поняття текстової діяльності, в термінології Т.Дрідзе, знаходиться в контексті діяльності спілкування, яка й мотивує створення та інтерпретацію повідомлення для реалізації комунікативно-пізнавальних завдань. Як утворення, так і використання текстів мотивовані метою спілкування. Тобто задум спілкування, або «комунікативно-пізнавальна інтенція», мотивує виникнення чи інтерпретацію повідомлення [4, с. 54]. «Вводячи елементарні знаки в різні смислові зв'язки в складі складних знаків більш високого порядку (слова у висловлюваннях, висловлювання - в комунікативних блоках (предикація), а останнє в текстах (повідомленнях)), людина робить мотивовані дії, що сприяють здійсненню певної, нехай не завжди чітко представленої, але все ж наміченої мети спілкування»[4, с. 54]

Передумови інтерпретації текстів створюють можливість варіювання мовних висловлювань, за уявленнями П.Паршина, В.Сергєєва. При розходженні смислів знакових засобів партнерів зі спілкування варіювання висловлювань стає[12]:

-                   засобом мовленнєвого впливу – при усвідомленні суб’єктом і неусвідомленні об’єктом;

-                   засобом аналізу суб’єкта – при усвідомленні об’єктом і неусвідомленні суб’єктом;

-                   засобом мовленнєвого протистояння – при усвідомленні суб’єктом та об’єктом.

У зв’язку з цим, на думку Т.Кабаченко, утворюються ефекти, що виникають у процесі створення та інтерпретації текстів, обумовлені наступними факторами[8,с.153]:

-                   лінгвістичним рівнем, який обумовлений специфікою знакових засобів;

-                   екстралінгвістичним рівнем, який обумовлений засобами реалізації комунікативних інтенцій.

У процесі аналізу механізму вербального впливу неможливо обійтися без опори на семантику. З цього приводу, науковці (Т.Дрідзе, М.Душкіна, Т.Кабаченко та ін.), характеризують теорію мовленнєвого впливу на основі відповідних положень[4; 5; 8] (малюнок №3).

Засобами варіативної інтерпретації дійсності, які здатні здійснювати психологічний вплив, можуть бути:

-                   висловлювання, що замінюють раціональну складову в побудові образу емоційності,

-                    метафори, неологізми, жаргонізми;

-                   лексичне відображення положення домінування-підкорення;

-                   синтаксичні трансформації зі зміною співвідношення семантичних границь;

-                   зміна порядку слів у висловлюваннях, перефокусування уваги;

-                   питання – установочні, риторичні, у формі прохання.

Відомі роботи Р.Бендлера і Д.Гріндера про мета- і трансформаційні мовні моделі, але найбільш зручною є класифікація Ю.Левіна, яка представляє засоби варіативної інтерпретації дійсності наступним чином: «анулюючі» перетворення (замовчування: виключення з образу ситуації деякого змісту, наявного у свідомості людини, яка висловлюється);  «фінгіруючі» перетворення (введення в ситуацію комунікації, не стосується  теми інформації);  «індефінітизуючі» перетворення (предмети та події замінюються більш узагальненими, що призводить до підвищення невизначеності ситуації); модальні перетворення (привнесення гіпотетичності)[5; 8].

Малюнок 3. Основні положення, які характеризують теорію мовленнєвого впливу

М.Душкіна констатує, що внаслідок дії механізму варіативної інтерпретації вербальні засоби впливу можуть використовуватися в цілях контролю над свідомістю та поведінкою адресата повідомлення. Досягається це шляхом введення його в оману без повідомлення завчасно хибних свідчень, а лише з використанням семантичних засобів[5]. У межах розкриття вербальних засобів впливу потрібно розглянути в контексті варіативної інтерпретації дійсності наступні варіанти:

• навіювання – як безконфліктне прийняття інформації при зниженні його свідомого аналізу та некритичному відношенні, згідно уявленням В.Бехтєрєва, К.Платонова, Т.Дрідзе та ін., з опорою на механізми: фонетико-фонологічний, лексичний, синтаксичний, макроструктурний.
• переконання  - як звернення до власного критичного судження шляхом відбору, логічного упорядкування фактів і висновків на основі власного досвіду.

Т.Кабаченко зазначає, що особливе місце серед мовних засобів варіативної інтерпретації дійсності, які використовуються при "озвучуванні" текстів, займають ефекти, зумовлені варіюванням на фонетико-фонологічному рівні. Носій певної мови при відомому досвіді за звучанням мови відрізнить представників певних регіонів країни чи іноземця. Фонетичні особливості мови, також як і інтонаційне варіювання, допомагають створити певний образ, ідентифікувати їх носія з певною соціальною групою. Фонетичні та інтонаційні особливості можуть виконувати знакову функцію. В результаті, як зазначають дослідники, мовні засоби за допомогою механізмів варіативної інтерпретації дійсності можуть бути використані для контролю над свідомістю та поведінкою одержувача повідомлення. Більш того, механізми варіативної інтерпретації дійсності лежать в основі «непропорційних спотворень істини», тобто введення в оману без використання відкритої форми брехні[8.с,160]

Результатом процесу переконання є формування переконань, які представляють знання, що стали мотивом поведінки людини, стійкою властивістю її особистості та виражають готовність людини до прийняття знань (понять, норм, оцінок) як регулятора своєї свідомості та поведінки[6, с. 4]. Переконання людини визначають її ставлення до дійсності. Переконання, як спосіб вербального впливу, передбачає звернення до власного критичного судження людини і являє собою «... відбір, логічне впорядкування фактів і висновків відповідно до єдиної функціональної задачі»[10, с. 411]. Аргументація може мати логічний характер, коли має місце апеляція до загальної структури цінностей комунікатора та реципієнта. Виділяють (в залежності від розв'язуваної задачі) утворюючу аргументацію, метою якої є знищення або утворення цінності в структурі моделі світу адресата, і діалектичну, спрямовану на зміну ієрархії цінностей[1]. Ключовим моментом у формуванні переконань є особистий досвід людини, який здобувається у діяльності. Отже, переконання як вербальний вплив базується на аргументації позиції, а також організації досвіду людини відповідно до завдань формування відповідних переконань. Тому коли говорять про когось, що він переконаний у чомусь, то це не тільки має на увазі згоду з певною точкою зору, а й готовність захищати цю точку зору, діяти відповідно до неї[18].

Переконання використовується при формуванні наукових знань, світогляду[8]. На думку Ю.Шерковіна, за допомогою переконання також вдається інтенсифікувати вже сформовані установки, думки людини, але вкрай рідко - істотно їх змінити[18]. А.Візгіна зосереджує увагу на тому, що особливу форму приймає переконання, що розуміється як процес, в так званому внутрішньому діалозі, який представляє собою аутовплив, коли в ролі й комунікатора, й реципієнта виступає одна й та сама особа[2]. Виявлено певні обмеження в застосуванні переконання. Перш за все вважається, що переконати можна лише того, хто хотів би переконатися. Успішне переконання неможливе при відсутності власної активності людини, що переконує. Більш того, в тих випадках, коли людину намагаються переконати в чомусь без її бажання, коли вона відчуває спробу впливу на неї, може виникнути стан, що отримав назву «реактанса»[8] (реактанс – психологічний ефект, коли людина, розуміючи, що на неї спрямований вплив, реагує протестом. Використовується як один із способів впливу на особистість)[10]. Отже, одним із завдань переконання є узгодження комунікативних намірів, що і виступає профілактикою неоптимальних, з точки зору комунікатора, форм реагування при спробі змінити точку зору реципієнта, вплинути на його поведінку[8,с.165]. Друге обмеження у використанні переконання пов'язано з необхідністю усвідомлення та логічного осмислення реципієнтом пропонованої для роздумів інформації. Якщо людина не в змозі це зробити, то результат впливу, в більшості випадків, буде пов'язаний не з свідомим ставленням до певного змісту, а з некритичним сприйняттям чужого погляду та ту чи іншу ситуацію, тобто результат виникає за допомогою механізму навіювання. Третє обмеження - наявність єдиної інформаційної бази, що обумовлює однозначне розуміння наведених аргументів і реципієнтом, і комунікатором[18]. Отже, процес формування переконань хоч і має в якості основного засобу вербальний вплив, опирається й на інші: на залучення спеціальним чином до організованої діяльності, невербальний вплив. Мовленнєвий же вплив опирається як на аргументацію, апелюючи до соціально та культурно зумовлених цінностей реципієнта (адресата впливу), так і на механізми варіативної інтерпретації дійсності(ВІД). Т.Кабаченко вказує на те, що механізми ВІД  як лексичного, так і семіотико-комунікативного рівня забезпечують додаткові умови для підвищення переконливості наведених аргументів, використовуються як засіб утворення аргументу (згадаймо пляшку, яка може бути одночасно і наполовину порожній, і наполовину повної). З цього випливає, на думку автора, що вважати переконання процесом апеляції тільки лише до свідомого рівня сприйняття інформації, до її критичної переробки, неможливо. Механізми, орієнтовані на свідому обробку інформації, та механізми ВІД також використовуються в цьому варіанті вербального впливу[8,с.166].

Іноді виділяється ще й інформування – як найбільш нейтральна для особистості подача інформації, коли увага не фіксується на завданні психологічного впливу на людину і зберігається ілюзія свободи визначення ставлення об’єкта до змісту повідомлення. Однак, М.Душкіна вважає, що інформування не може бути віднесено до видів впливу тому, що воно є сутністю процесу комунікації, в якості однієї зі складових спілкування спілкування, як контексту і способу впливу[5].

Усі ці варіанти вербального впливу представляють різноманітні можливості використання механізмів варіативної інтерпретації дійсності. Метою їх застосування, як правило, є камуфлювання комунікативних намірів. Однак навіть у найбільш нейтральному варіанті – інформуванні, самостійність об’єкта у визначенні відношення є ілюзорною, так як певними умовами є такі: недоступність різноманітних джерел інформації, фрагментарність її подачі, відсутність навиків аналізу в об’єкта, відсутність критичної установки у ставленні до конкретних джерел, недостатньо високий рівень інтелекту об’єкта. При цьому, для надання конкретного напряму в формуванні об’єктом висновків суб’єкт використовує такі прийоми, як [8]: забезпечення високої насиченості інформації, різноманітність інформації, глибина інформації.

Отже, при використанні вербальних засобів психологічного впливу частіше всього задіяні механізми варіативної інтерпретації дійсності, що використовуються для досягнення наступних цілей (Т.Кабаченко, М.Душкіна): приховування комунікативного наміру для реалізації істинного, а не декларуючого; створення прийнятного образу дійсності; структурування аргументації для підвищення переконливості аргументів. Продуктивність і глибина впливу різноманітних груп засобів залежать від характеру психологічних механізмів.

ЛІТЕРАТУРА:

1. Баранов А.Н., Паршин П.Б. Языковые механизмы вариативной интерпретации действительности как средство воздействия на сознание/ А.Н.Баранов, П.Б.Паршин // Роль языка в средствах массовой коммуникации. Сб. статей. - М., 1986. – С.18-28
2. Визгина А.В. Роль внутреннего диалога в самосознании личности / А.В.Визгина // Дисс... канд. психол. наук. - М., 1987- 18с.
3. Глозман Ж.М. и др. Экспериментальное исследование семантической памяти человека/ Ж.М.Глозман // Вестник МГУ. Психология. 1984, № 2. – С.56
4. Дридзе Т.М. Текстовая деятельность в структуре социальной коммуникации / Т.М.Дридзе. - М., 1984. – 112с.
5. Душкина М.Р. Психология влияния / М.Р.Душкина — СПб.: Питер, 2004. — 224 с.
6. Залесский Г.Е. Психологические вопросы формирования убеждений / Г.Е.Залесский. - М.: МГУ, 1982.  – 126с.
7. Клемперер В. LTI. Язык Третьего рейха. Записная книжка филолога / В.Клемперер. - М., 1999. – 362с.
8. Кабаченко Т. С. Методы психологического воздействия: Учебное пособие / Т.С.Кабаченко. — М.: Педагогическое общество России, 2000. – 544 с.
9. Кочетков В.В. Психология межкультурных различий: Учеб. пособие для вузов / В.В.Кочетков. - М., 2002. – 272с.
10. Краткий психологический словарь. - М.: Феникс, 1998. – 368с.
11. Панок В. Психоконсультативні стратегії діяльності практичного психолога системи освіти/ В.Панок, Я.Чаплак, Д.Романовська http://yanchaplak.com/ua/knyhy/25-psykhokonsultatyvni-stratehii
12. Паршин П.Б., Сергеев В.М. Об одном подходе к изучению средств изменения моделей мира/П.Б.Паршин, В.М.Сергеев // Учен. записки Тарт. гос. ун-та, 1984, вып. 688.  – С.154-168.
13. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию / Е.В.Сидоренко. — СПб.: Речь, 2004. — 256 с.
14. Тимофеев С.В. Применение психологического механизма косвенного внушения в деятельности учителя: Автореф. дисс... канд. психол. наук / С.В.Тимофеев. - Тверь, 1995.- 22с.
15. Хоменко І . В . Еристика: мистецтво полеміки: Навч. посіб. / І.В.Хоменко - К.: Юрінком Інтер, 2001. - 192 с.
16. Чайка Г.Л. Культура ділового спілкування / Г.Л.Чайка // Навчальний посібник / К.: Знання, 2005. – 442с.
17. Чаплак Я.В., Чаплак М.В., Резник В.Д. Критический анализ аргументаций как средство защиты от деструктивного социально-психологического влияния / Я.В.Чаплак, М.В.Чаплак, В.Д.Резник // http://yanchaplak.com/ru/sotsyalno-psykholohycheskoe-vlyianye/50-krytycheskyi-analyz-arhumentatsyi
18. Шерковин Ю.А. Психологические проблемы массовых информационных процессов /Ю.А.Шерковин. - М., 1975. – 252с.