№

Название звена

Характеристика

1.

«Считывание» манипулятором имиджевых и психологических характеристик партнера — адресата манипуляции.

По мнению, Л.Г.Титовой, опираясь на «вербальную разведку» (малый разговор) и используя социально-психологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции, манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики адресата манипуляции[8]. Эта процедура имеет очень большое значение в построении технологии манипуляции, особенно в создании «социальных проектов»(В.Г.Панок)[6] предвыборной компании, где есть временные рамки достижения результата. В определённых ситуациях, это звено технологической цепочки манипулятивного процесса напоминает подготовительный этап психотерапевтического взаимодействия. Л.Г.Титова акцентирует внимание на том, что установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия. По мнению автора, в ситуациях межличностного общения в рабочей группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры адресата манипуляции, его «болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях психодиагностика адресата манипуляции минимизируется, «свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и сигнализирует о том, насколько ситуативное психическое состояние адресата манипуляции является пригодным для манипулятивного воздействия[8]. Но это в том случае, если манипулятор один (или рабочая команда, которая разрабатывает социальный проект определённого вида манипуляций). Мы можем увидеть много примеров, когда есть несколько манипуляторов, которые преследуют почти идентичные цели и выступают конкурентами друг к другу. В таком случае «считывание» имиджевых и психологических характеристик наоборот усложняется. Возникает необходимость, например, в процессе избирательной компании проводить «считывание» электората и конкурентов. «Считывание» избирателей нуждается совсем в иной системе методов (в данном случае, мы изучаем определённую социальную группу) по сравнению с изучением отдельной личности как адресата влияния, например, конкурента). Здесь нужно использовать психотехнологии воздействия на массы (Например, за С.Зелинским[5]. Но и в «считывании» конкурента тоже могут возникнуть сложности, он может оказаться определённой «тушкой» совсем другого конкурента и использоваться как отвлекающий манёвр (выступает чисто техническим инструментом). Определение подобных моментов есть очень важным элементом дальнейшего взаимодействия. В противном случае, манипулятор сам может превратиться в адресата манипуляции.

2.

Выбор манипулятором мишеней психологического воздействия

Это звено должно базироваться на результатах первого или в чёткой структуре взаимодействия с ним. Л.Г.Титова предлагает в качестве мишеней манипуляции использование самых разнообразных структур психики адресата манипуляции, его психические состояния, потребности, интересы, склонности, когнитивные ориентации, информационно-познавательные блоки, ценностные установки и жизненные смыслы. По её мнению, выбор манипулятором той или иной мишени в значительной степени определяется особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, заданными параметрами коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой деловой проблемы[8]. Иногда, возникают ситуации, что нет времени на проведение «считывания» имиджевых и психологических характеристик партнёра – адресата манипуляции. Действовать надо «уже и теперь» и минимум, что можно сделать – объединить «считывание» с выбором мишеней воздействия. То есть, проводить их параллельно. Это очень рискованный ход со стороны манипулятора потому, что он сам может оказаться на месте адресата манипуляции. Л.Г.Титова сосредотачивает внимание на том, что опираясь на собственную субъективную интерпретацию, манипулятор выбирает среди локальных психических структур адресата манипуляции ту, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам «изготавливает» эту мишень, внедряя ее в психику адресата манипуляции. Автор наводит такой пример, в управленческих деловых ситуациях руководитель-манипулятор может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для манипулятивного воздействия[8].

3.

«Запуск» механизмов манипулятивного воздействия

Эти механизмы передают психологическое воздействие от манипулятора к адресату манипуляции[8]. Звено очень сложное за структурой использованных процедур и техник. В определённых ситуациях подобное воздействие можно сравнить с психотерапевтическим вмешательством. Л.Г.Титова говорит о том, что сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения, пристройки, внедрения и интроекции. По мнению автора, чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить их «инструментальную проводку» по всей цепочке манипулятивного процесса[8]. То есть, здесь срабатывают техники аккомодации. Но манипулятору нужно учитывать  специфику индивидуального «запуска» механизмов манипулятивного воздействия (когда адресатом манипуляции выступает один человек) и группового (адресатом выступает определённая социальная группа).   Манипулятор начинает ее с технологической «инвентаризации» тех переменных, которые могут оказать наибольшее воздействие на функционирование механизмов манипуляции. Как только такие переменные установлены, манипулятор по отдельным звеньям, отслеживает их влияние на работу механизмов манипуляции. В числе ситуативных переменных могут оказаться и так называемые «канальные факторы», связанные с движением информационных потоков от манипулятора к адресату манипуляции. Воздействие «канальных факторов» вынуждает манипулятора сменить тип механизмов присоединения[8]. Даже на этом этапе манипулятор должен всегда быть готов к изменению тактики влияния, он должен иметь очень хорошую психологическую подготовку в изучении социально-психологических факторов или пользоваться услугами профессионалов. Так, используя на начальном этапе «запуска» механизмов манипуляции актуализацию механизма присоединения по групповой общности с адресатом манипуляции, по мнению Л.Г.Титовой, (например: «Мы с Вами коллеги и можем лучше понять наши общие проблемы»), манипулятор может затем, в целях ускорения манипулятивного процесса, «включить» другой механизм присоединения, например присоединение по совершению каких-либо совместных с адресатом манипуляции поведенческих действий (например: «Я подписываю наш договор в таком варианте и настоятельно предлагаю Вам сделать то же»)[8]. Если проанализировать сложность этапов третьего звена манипулятивного процесса, то у манипулятора должен быть определённый уровень личностных качеств, чтобы эффективно использовать эти техники на практике.

4.

Поиск манипулятором вариантов мотивационного обеспечения механизмов скрытого психологического воздействия

Это звено Л.Г.Титова описывает как скрытое психологическое воздействие, которое утаивается от адресата манипуляции, оно не осознается им и рационально не обрабатывается. По мнению автора, на основе когнитивной обработки вербальной и невербальной информации, полученной от адресата манипуляции, анализа его стереотипных психических реакций манипулятор осуществляет прямую актуализацию наиболее доступного и подходящего мотива, опираясь на который можно внедриться в его психические структуры. В качестве такого мотива манипулятор может использовать любой мотив, обладающий ситуативной значимостью: стремление адресата манипуляции к профессиональному успеху, статусному продвижению по служебной лестнице, материальному вознаграждению, властвованию, доминированию, конформизму и др. Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения[8]. Если прямая актуализация мотива невозможна, манипулятору надо приложить определённые усилия, чтобы повысить его ценную значимость. В процессе достижения этой цели может быть построена внутренняя система манипулятивного воздействия. То есть, выстраивается технология манипуляции в изначально составленной технологии. И внутренняя система технологии манипулятивного воздействия может равняться уровню сложности манипулятивного процесса в целом. Если же за временными границами манипулятор не успевает повысить ценную значимость мотива (в зависимости от временных рамок социального проекта), надо искать другую мотивацию, которую легче мотивировать или делать перестройку технологии манипулятивного воздействия на предыдущих звеньях. При этом можно эффективно использовать технологии многофункциональной системы аргументаций за Б.Литтсом[10]. В определённых ситуациях, можно использовать «информационно-коммуникативный марафон»[3]. Е.Волков называет применение массированного количества структурированной информации и обеспечение достаточно большого количества времени, в течении которого информацию предъявляют объекту влияния «информационно-коммуникативным марафоном. Автор сравнивает эту широкомасштабную технологию эффективного социально-психологического влияния с методом «погружения» в педагогике, предполагающий длительное сосредоточенное обучение какой-то одной дисциплине[3]. Технология очень действенна, но требует согласия в участии объекта влияния и определённого количества времени на проведение такой широкомасштабной акции.

Как правило, по мнению Л.Г.Титовой, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»). В целом мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор[8].

5.

«Включение» механизмов интроекции

Результативность манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, по мнению Л.Г.Титовой, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением адресатом манипуляции намерений и желаний манипулятора[8]. Автор акцентирует внимание на том, что в практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров[7]. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует. Л.Г.Титова сосредотачивает внимание на том, что особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой коммуникации состоит в том, что адресат манипуляции присваивает такие установки в решении деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами, по мнению автора, они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции манипулятором в результате скрытого психологического воздействия[8]. Но в интроекции есть слабое звено. Если адресат манипуляции на эффективном уровне будет использовать, например, технологию критического анализа аргументаций за Б.Литтсом[10], тогда манипулятивное воздействие может дать сбой. А если объект влияния будет скрывать своё видение воздействий манипулятора на него, то, в скором будущем, манипулятор с объектом влияния спокойно могут поменяться ролями. Чем большей спонтанностью и противоречивостью характеризуется психика адресата манипуляции, чем больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы интроекции. Интенсивность и плотность внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности противоположно направленных доминантных психических сил манипулятора и адресата манипуляции. Манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них[8].